Une offre alléchante n’est pas forcément une bonne offre

La scène

Le quatrième devis t’a donné ta propre réponse

Tu lances un projet. Dans ta tête, c’est trois mois et 20 000 €. Tu consultes quatre prestataires, comme il faut.

Trois te répondent six ou sept mois, autour de 28 000 €. Le quatrième te répond trois mois, 20 000 €. Exactement ton chiffre, exactement ton délai.

Tu signes avec lui, soulagé. C’est un grand classique.

Le mécanisme

Tu as signé avec celui qui te donnait raison

Ça porte un nom, le biais de confirmation. On donne plus de poids à ce qui confirme ce qu’on pense déjà, et on écarte le reste.

Regarde la scène autrement. Trois prestataires qui ne se connaissent pas arrivent au même ordre de grandeur, chacun de leur côté. C’est une information, et plutôt solide : le projet coûte probablement autour de 28 000 € et prend six mois.

Tu as retenu le seul qui disait autre chose, parce que c’était ce que tu voulais entendre. Les trois autres devis ont été lus comme des offres trop chères, alors qu’ils mesuraient le projet.

Pourquoi on tombe dedans

Un bon commercial te récite ton propre discours

Je m’explique. Au premier rendez-vous, tu dis : « Je veux aller vite, sans exploser le budget. » Vingt minutes plus tard, le commercial te répond : « On va aller très vite, et tenir ton budget. »

Un commercial habile lance des phrases et regarde lesquelles te font hocher la tête. Il garde celles qui marchent. Au bout de vingt minutes, il te propose de refaire le monde, et c’est exactement le monde que tu avais en tête.

Il n’y a pas forcément de mauvaise intention là-dedans. Il veut l’affaire, et il a compris ce que tu voulais. Mais son offre décrit ton souhait. Ce que le projet va réellement demander, les trois autres devis te l’avaient dit.

Et plus tu tiens au projet, plus tu as envie qu’il soit simple et abordable. L’offre qui le confirme paraît alors raisonnable, et les autres paraissent gonflées.

Le calendrier pousse dans le même sens. Tu as souvent consulté tard, parce que le projet devait démarrer vite. Au moment de choisir, tu n’as plus le temps de creuser l’écart entre les devis. L’offre la plus rapide devient aussi la plus confortable.

Le calcul

Au final, tu paies le prix des autres, en plus tard

Admettons que le projet prenne finalement six mois, comme les trois autres l’avaient annoncé. Et que les avenants montent la facture à 26 000 €.

Tu n’as presque rien gagné sur le prix. Et tu as perdu trois mois à croire le contraire. L’écart de départ, 8 000 €, n’existait que sur le papier du devis.

Ce que le calcul ne montre pas

Trois mois de décisions prises sur une date fausse

Le vrai coût est ailleurs. Pendant trois mois, tu as planifié en comptant sur une date qui n’existait pas. Un lancement annoncé, un recrutement calé sur la livraison. Chacune de ces décisions a été prise sur un calendrier faux.

Il y a aussi la relation. Un prestataire qui a vendu trop bas passe la suite du projet à rattraper sa marge : avenants et discussions sur ce qui était inclus. Tu passes ton temps à négocier ce que tu croyais avoir déjà acheté.

Le bon geste

Demande ce qui va mal se passer

Un prestataire sérieux te dit ce qui va coincer. Le délai qui sera serré en mars, ou les 10 % de supplément si le calendrier glisse de ton côté. Une offre construite pour plaire n’a aucune objection : aucun souci, tout est faisable. Celui qui n’a rien à te refuser a souvent peu de choses à tenir.

Avant de signer, pose ces deux questions à chaque prestataire :

1. Qu’est-ce qui peut rater ?
2. Combien ça coûte si ça rate ?

Celui qui répond précisément a déjà fait le travail. Il connaît les pièges de ton projet. Celui qui te répond que tout ira bien vient de te donner ta réponse.

Tu peux aussi reprendre l’écart en face : demande au moins cher d’expliquer, poste par poste, pourquoi il est 8 000 € sous les autres. Et demande aux plus chers ce qu’ils ont prévu que lui n’a pas prévu.

Mets aussi les devis côte à côte, ligne par ligne, plutôt que de comparer les totaux. Ce qui manque dans le moins cher saute souvent aux yeux : une phase de tests absente, ou un nombre d’allers-retours limité. Chaque ligne absente est une ligne que tu paieras plus tard, en avenant.

La nuance

Parfois, l’offre alléchante est juste la bonne

Il arrive qu’un prestataire soit vraiment plus rapide ou moins cher. Parce qu’il a déjà fait dix fois ce projet, ou parce qu’il a un outil que les autres n’ont pas.

Dans ce cas, il saura t’expliquer d’où vient l’écart, avec des références à l’appui. S’il n’y arrive pas, c’est que l’écart vient d’ailleurs.